不管是现场成交率低，还是跟进顾客没下文，最关键的问题在于，珠宝销售不懂怎样了解顾客需求。
熟练运用了解需求16个问题 + 32个间接提问话术，就能大大提高你的成交几率。
间接提问话术1-51、顾客想要什么产品？（提问 / 顾客自己说）
A、确认：你们主要想看哪方面的产品呢？
B、测试：我们店刚到了一批新款吊坠（钻戒），可以拿给你试戴一下，买不买都没关系。有些款式要戴在身上，才看得出效果的。
2、是自己戴还是送人？（提问 / 测试）
A、确认：我们很多老顾客都喜欢这个款式，你是平时自己戴的吗？
B、测试：如果送人的话，这边又几款性价比挺高的，钻石不需要选很大，但是戴在身上显得很大气，非常适合送礼。
3、预算多少钱？（提问 / 测试）
A、确认：一般30分别家要卖一万二左右，我们家价格划算很多，30分同品质算下来也就七千左右，50分的在一万三左右，你想要多少价位的呢？
B、测试：你看看这两个，30分的七千多，40分的一万左右，你看哪个大小比较合适？
4、有没有在其它品牌看过？（提问 / 测试）
A、确认：听得出来，你们对钻石还是蛮懂的，之前在哪里看过呢？
B、测试：可能我们家价格相比会高一点，你们之前在哪里看过呢？
5、看过哪些产品？（提问 / 测试）
A、确认：你们之前看的，也是这种经典六爪款吗？
B、测试：每个品牌会有个别不同的款式，但是大部分都是差不多的，你之前看的是什么款呢？
6、觉得怎么样？（提问 / 测试）
A、确认：你上次在那边看的款式，觉得怎样呢？有试戴吗？
B、测试：你是觉得那边的款式比较一般吗？没关系，我给你推荐两个款式，你应该会喜欢的。
7、当时为什么不买？（提问 / 测试）
A、确认：你们上次看完没买，是想再对比一下价格吗？（你们家价格有优势）/ 是想再对比一下款式吗？（你们家款式有优势）
B、测试：我上次有个顾客也是在那边看了，不过觉得他们家价格比较贵？（你们家价格有优势，注意观察顾客反应）
8、顾客在我们店里试戴了什么产品？（试戴过程）
A、确认：这款是经典六爪（轻奢款），比较简单耐看（旁边有些小钻装饰），也能突出钻石的火彩（看起来比较时尚一些），你觉得这款怎样？
B、测试：你是觉得这款比较简单吗？我拿另一款比较显钻的给你试戴一下，觉得这款怎样？
9、顾客的婚期在什么时候？（提问 / 测试）
A、确认：一般下半年结婚的比较多，你们的婚期是订在几月份啊？
B、测试：最近过来看钻戒的顾客，很多都是8月份婚期，你们也是吗？
10、顾客懂不懂钻石？（试戴了解）
A、确认：左边这个是中等颜色，右边这个相对要白一点，你看比较喜欢哪个？
B、测试：两个同样30分的钻戒，价格还是有点不一样的，你能看出这两个的区别吗?
11、顾客对钻石有什么要求？（试戴了解）
A、确认：你们想要好一点的，具体有没有什么要求呢？
B、测试：这个是I-J色，性价比会高一些，这个是F-G色，看起来就白一点，你试戴一下，看比较喜欢哪个？
12、顾客喜欢什么款式？（试戴了解）
A、确认：左边这款会显大一些，右边这个就有点装饰，你对比一下，喜欢哪个？
B、测试：其实，很多人的婚戒都会选比较简单的款式，平时保养也方便一些，你是怎么想呢？我可以找找你喜欢的类型。
13、顾客什么时候要用戒指？（提问 / 测试）
A、确认：你们是什么时候要用戒指呢？
B、测试：像我之前的老顾客，有些要提前回老家摆酒的，你们10月份婚期，要提前回去吗？
14、你给顾客报什么价格？（试戴了解）
A、确认：你选的这个女戒加男戒，现在活动价算下来是一万二，你们觉得这个价位合适吗？
B、测试：这个50分的女戒，按活动价算下来是一万三，还要不要看看吊坠呢？
15、顾客当场不买主要考虑什么因素？（提问 / 测试）
A、确认：今天不买也没关系啊，你们到时候去对比，主要是想对比哪方面呢？
B、测试：我晚点可以做份报价表给你，也方便你们去对比，今天选的款式和价位觉得合适吗？那你们到时候主要对比哪方面呢？
16、顾客打算什么时候购买？（提问 / 测试）
A、确认：你们年底婚期，那打算什么时候买呢？
B、测试：每年9月份开始就是婚庆旺季了，价格相比现在会贵一些，你们打算什么时候买呢？
每个问题熟读100遍，持续练习一个月，你就知道怎么了解顾客需求。
我是罗宾，专注于珠宝销售线上培训。本人原创作品，转发请备注出处【卖钻石的罗宾】。我已加入“维权骑士”（维权骑士_免费版权监测/版权保护/版权分发）的版权保护计划。
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